Publié le · Mis à jour le · Par l’équipe IT LABS PRO
En prospection, la prise de contact est un moment décisif : en quelques secondes, votre interlocuteur se fait une première impression qui conditionnera toute la suite de l’échange. Qu’il s’agisse d’un appel téléphonique ou d’un rendez-vous, voici les étapes et les réflexes pour réussir ce premier contact.
Les apparences
Votre apparence donne une première impression, positive ou négative, selon les références de votre interlocuteur. Renseignez-vous sur les codes de son secteur pour vous y adapter : un costume sera attendu dans la finance, une tenue plus décontractée conviendra dans le monde des start-up.
Au téléphone comme en rendez-vous, votre interlocuteur analyse aussi, consciemment ou non, votre façon de communiquer : le choix des mots, l’intonation et le son de votre voix, votre expression et votre langage corporel. Une voix posée, un sourire (qui s’entend même au téléphone) et une attitude ouverte comptent autant que le contenu de votre discours.
Les étapes de la prise de contact
1. Saluer et vérifier l’interlocuteur
Commencez par saluer votre interlocuteur et vérifiez que vous parlez bien à la bonne personne. Présentez-vous ensuite brièvement, vous et votre entreprise.
2. Accrocher dès les premières secondes
Montrez rapidement pourquoi vous contactez cette personne en particulier. Si vous captez son attention dans les premières secondes, vous avez gagné le droit de poursuivre la conversation.
3. Montrer que vous vous êtes préparé
Faites comprendre que vous avez fait des recherches sur son entreprise, ses besoins et ses priorités du moment. Rien n’inspire plus confiance qu’un interlocuteur qui connaît déjà votre contexte.
4. Poser des questions et écouter
Posez des questions ouvertes pour cerner l’intérêt de votre interlocuteur, et encouragez-le à s’exprimer. Plus il parle, mieux vous comprenez son besoin, et plus votre proposition sera pertinente.
5. Présenter votre offre au bon moment
Mettez en valeur votre offre en la reliant aux besoins exprimés, pas à une présentation générale. Au téléphone, l’objectif est souvent d’obtenir un rendez-vous pour présenter l’offre dans de bonnes conditions.
6. Noter et traiter les objections
Prenez note des remarques et des propositions de votre interlocuteur pour ne rien oublier, et répondez à ses objections avant la fin de l’échange. Une objection est souvent un signe d’intérêt : elle montre qu’il vous a écouté et qu’il a besoin d’informations pour décider.
7. Ne pas improviser sur ce que vous ne maîtrisez pas
Si l’on vous interroge sur un sujet que vous ne maîtrisez pas, ne répondez pas au hasard : proposez de vous renseigner et de revenir vers lui avec une réponse précise. Vous gagnez en crédibilité et créez une raison naturelle de le recontacter.
8. Conclure et fixer la suite
Soyez attentif aux réactions de votre interlocuteur pour évaluer sa satisfaction et son intérêt. Cherchez à provoquer un signal d’accord et terminez toujours par une prochaine étape concrète et datée : un rendez-vous, un envoi de documentation, un appel de suivi.
Après la prise de contact
Un premier contact réussi ne sert à rien s’il n’est pas suivi. Envoyez rapidement un message de remerciement qui récapitule les points évoqués, et notez l’échange et la prochaine action dans votre outil de suivi. La prise de contact n’est qu’une étape d’une démarche plus large : notre guide de la prospection commerciale B2B et notre article sur le cycle de vente B2B vous aident à organiser l’ensemble.
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